أخطاء على رجال المبيعات تجنبها (1)

الكلام ده لازم يعرفك إنك لازم تتجنب تقع في أي أخطاء وانت بتحاول تقنع عميلك المحتمل بالمنتج أو الخدمة اللي بتبيعهاله، لأنهم ببساطة هيسيبوك ويروحوا للمنافس بتاعك في غمضة عين، ولو عايز تحقق أرباح فده مش معناه إنك لازم تكون رجل المبيعات الأعظم على مدى التاريخ، ولكن على الأقل لازم تتجنب بعض الأخطاء الشائعة اللي هنقولك عليها في البوست ده:

2. إنك تعرض خصائص المنتج بشكل مبالغ فيه: في المبيعات من السهل دايما إنك تحب المنتج اللي بتبيعه وتبقى مفتون بيه، وبالتالي بتكون مهووس بكل خصائص المنتج ومميزاته، وللأسف بالرغم من إن الشغف ده شيء كويس جدا عشان توضح إن منتجك يجب الثقة فيه، إلا إن الأسلوب ده ممكن يخليك كرجل مبيعاتك عمال تغرقهم بالمعلومات اللي غالبا بيدخلوها من ودن ويطلعوها من الناحية التانية، وعشان كده لازم حديثك عن المنتج أو الخدمة يكون بشكل مختصر وبسيط لأن الناس مش هتشتري خصائص ولكن هتشتري الحاجة اللي هتكون مفيدة ليهم ولشغلهم مثلا.

فريق علوم البيانات التابع لموقع Gong.io قام بتحليل أكتر من مليون محادثة بيع عشان يعرفوا بيها إيه أفضل الطرق وأسوأها في البيع، وكانت من النتايج إن معظم مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا خدوا وقتًا أطول يصل إلى 52٪ في الحديث عن قيمة النشاط التجاري في مقابل وقتًا أقل بنسبة 39٪ في الكلام عن الميزات والمواضيع الفنية.

3. تتكلم أكتر ما تسمع العميل: غالبا لم بتكون بتحاول تبيع حاجة بيكون من السهل ساعتها إنك تشعر بالتوتر وبعدها بتحاول دفع عملية البيع للأمام من خلال الكلام أو تقديم عرض للبيع، والحقيقة أن في كتير من العملاء بيشوفوا الكلام ده مزعج جدا بالنسبالهم.

ومن تحليل المكالمات اللي عملته شركة Gong.io أظهر إن أفضل مندوبي المبيعات بيتكلموا بالكتير أوي بنسبة 46% من المكالمة وده معناه أنهم بيستمعوا للعميل بنسبة لا تقل عن 54%، وأصحاب الأداء المتوسط كانوا بيتكلموا لمدة تصل ل 68% من الوقت، وعشان كده لازم تحط في بالك إن البيع هو عبارة عن الاستماع الجيد للعميل والتفكير والتفاعل مع اللي بيقوله أو بيعمله.

4. عدم التعامل الجيد مع الصمت في محادثتك مع العميل: الحقيقة إن الصمت ده ممكن يبقى من أفضل الوسائل أثناء حديثك مع العميل بتاعك لو تم استغلاله صح، كتير من رجال المبيعات بيبقوا منتظرين العميل يخلص كلامه عشان يبدأو هما في الكلام، فلو سألت عميلك سؤال وهو إداك إجابة مختصرة، حاول تستنى شوية وخليك صامت، القصد من فكرة الصمت بعد أي سؤال أو إجابة من العميل هو إنك بتمنح عميلك وقت أكبر للتفكير والرد ووقت ليك انت كمان عشان تفهم كويس اللي قالوه واللي ممكن يسألوا عنه بتوسع بعد كده.

5. متنساس هدفك الأساسي: انت في اجتماع مع عميلك المحتمل عشان في النهاية تتم عملية البيع، صح؟ أكيد صح، يبقى ليه ممكن تضيع وقت في أحاديث جانبية عن مواضيع ملهاش علاقة بهدفك الأساسي وهو إقناع العميل باللي بتحاول تبيعهوله.

انت مش هتحصل على انتباه الجميع ليك مدى الحياة، عشان كده تأكد دايما إنك حاطط عينك على الوقت وبتوصل رسالتك في أسرع وقت ممكن، الكلام ده مش معناه إنك متحاولش تبني علاقة مع العميل بالعكس الأحاديث الجانبية دي ممكن تكون مفيدة جدا لكن لازم تتم بعد ما تكون وصلت كل النقط المهمة لعميلك المحتمل.

الخلاصة حاول دايما قبل ما تركز كل وقتك على إنك تكون رجل مبيعات أفضل، إنك تفكر في كل الأخطاء اللي ممكن تعملها واللي من أبرزها الأخطاء اللي قولناها في البوست ده، وفي أخطاء غيرها كمان هناقشها في الفترة الجاية.A