يعد مجال المبيعات هو المجال الأكثر وفرة من حيث فرص العمل، وبالرغم من أن هذه النقطة تعد ميزة للراغبين في العمل فيه، إلا أنها ساهمت في خلق صورة نمطية خاطئة كونه مجالًا مفتوح للجميع ولا يتطلب أي مهارات خاصة للإنضمام إليه، وهي صورة خاطئة بالطبع؛ فمجال المبيعات يحتاج من صاحبه إلى مهارات شخصية ومهنية عديدة، لا تتعلق بإتمام الصفقة البيعية بنجاح فحسب، بل تتطلب أيضًا قدرًا من الإطلاع على العلوم التسويقية والإنسانية كذلك، بهدف فهم الجوانب النفسية والسلوكية التي تدفع العميل للشراء، بالإضافة إلى طريقة الإحتفاظ به وتوسيع قاعدة الجمهور المستهدفين. في هذا المقال سنأخذك في رحلة طويلة نحو عالم المبيعات الشاسع، بحيث تستطيع معرفة كل ما يتعلق بالعملية البيعية، بداية من تعريفها وجوانب نجاحها، وصولًا للاستراتيجيات الناجحة لتصبح مدير مبيعات ناجح. 

ما المقصود بالعملية البيعية وما هى عوامل نجاحها؟ 

يقصد بالعملية البيعية كافة الجهود التي يبذلها الفرد أو الجماعة أو المؤسسة، بهدف إقناع العميل المستهدف باتخاذ قرار شرائي إيجابي، بحيث ينتج عن هذه الجهود عملية تبادل منفعة مزدوج، من ناحية يستفاد العميل بالمنتج أو الخدمة، ومن ناحية ينال البائع مقابل مادى مجزى. وهي بذلك عملية اتصالية في المقام الأول، تتكون من البائع وهو المرسل، الخدمة / المنتج وهي الرسالة الموجهة، والمشتري وهو مستقبل الرسالة الاتصالية والمنتفع بالخدمة، إضافة إلى ذلك رجع الصدى الناتج عن اقتناع العميل بالمنتج وشرائه أو رفضه للرسالة وتجنبها. 

من التعريف السابق يمكن استخلاص عوامل نجاح العملية البيعية من عناصرها؛ فلكى تكون رجل مبيعات ناجح عليك أولًأ أن: 

• تمتلك المهارات الشخصية والاتصالية المناسبة، التي تجعلك تفوز بالعميل المستهدف في أقل وقت وبأقل مجهود. 
• معرفة منتجك جيدًا بالشكل الذي يجعلك تعرف جوانب القوة  واستغلالها، وجوانب القصور والعمل على التغلب عليها. 
• دراسة جمهورك المستهدف بشكل متعمق، لا يجعلك تفهم رغباتهم الشرائية ودوافعهم فحسب، بل كيفية إستغلال هذه الدوافع وتنميتها فى صالح بقاء تجارتك وتطويرها وتوسيع قاعدتها الجماهيرية. 
• العمل على توظيف كافة الجهود التسويقية جنبًا إلى جنب مع الجهود البيعية، بحيث يعمل كلا منهما على تحقيق هدف واحد وهو تحقيق صفقة بيع ناجحة. 
• امتلاك ميزة تنافسية تجعلك المتصدر في السوق التنافسي، وتعزز من قيمتك الإعتبارية في السوق المستهدف. 
• مواكبة كافة التطورات الجارية والمتوقعة في السوق المستهدف، بحيث تكون على استعداد كامل للتعامل مع الأزمات وكذلك التغيرات الفجائية التي تطرًا دائمًا على السوق المستهدف.
• الموازنة ما بين  الجهود التسويقية والبيعية المبذولة، وما بين ما يتم توفيره من منتجات، فلا تقوم ببيع منتج لا يتوفر لديك بعد على أمل وجوده خلال فترة زمنية معينة. 
• القدرة على خلق فريق عمل متجانس، يستطيع كل منهم الحفاظ على العملاء الحاليين، واستقطاب المزيد من العملاء. 
• وجود خدمة ما بعد البيع ناجحة، تحافظ على العميل الحالي وتعمل على  بناء ثقة وطيدة معه. 
• الإصغاء إلى مشاكل العملاء المستهدفين وتقييم تجاربهم الشرائية باستمرار بهدف التطوير ومعالجة جوانب القصور دوريًا. 
• بناء استراتيجية بيعية متقنة تبدأ بدراسة العميل المستهدف وإحاطته بالعديد من الرسائل الإقناعية الجذابة، وصولًا لإقناعه بالمنتج المقدم ودفعه لإجراء عمليات شراء متكررة. 

بالرغم أن النصائح السابقة بسيطة في طريقة صياغتها، إلا أن طريقة تطبيقها تتطلب الكثير من الوقت والمجهود والبحوث المضنية؛ فمن أجل تطبيق نصيحة واحدة كدراسة الجمهور المستهدف، عليك بمتابعة كل من بحوث السوق والدراسات المنشورة التي تخص سلوكيات ودوافع العميل المستهدف، ثم الإندماج داخل ثقافة هذا العميل ومعرفة ما يتوافق مع رغباته وما يدفعه بعيدًا عن المنتج، ثم خضوع المنتج للتجربة وإضافة وتعديل خصائصه بما يتناسب مع رغبات المستهلك، بالإضافة إلى متابعة استراتيجيات المنافسين التسويقية والتغلب على نقاط قوتهم واستغلال نقاط ضعفهم، وكذلك خضوع هذه الخطوات للتقييم والتطوير المستمر. 

كل هذه الخطوات لتحقق جزء من نصيحة واحدة في مجال المبيعات، فكيف يكون الأمر عندما تكون أنت المسؤول عن العملية البيعية كاملًا، كيف يصبح الأمر إذا كنت أنت مدير المبيعات المسؤول؟ 

7 استراتيجيات ناجحة لتصبح مدير مبيعات ناجح

يختلف حجم الجهود البيعية بالطبع وأهميتها عندما تنتقل من خانة رجل المبيعات إلى مدير المبيعات، فبجانب أن المسؤولية ذاتها تتضخم أضعاف مضاعفة، إلا إنك تصبح أيضًا قطعة دومينو مؤثرة في نجاح النشاط التجاري، أما أن تكون أنت المسؤول المباشر على ظهور الصورة الاعتبارية  للشركة بشكل إحترافي للجميع، أو تكون أنت الدافع الأول وراء سقوطها وتشوهها للأبد.  مسؤولية كبيرة، أليس كذلك؟! 

كبيرة نعم، لكنها ليست بالمستحيلة، فلكى تكون مدير مبيعات ناجح عليك ما عليك فعله هو الإلتزام بالنصائح الآتية: 

كيف تصبح مدير مبيعات ناجح؟ 

• لا تبيع لتربح 

الخطأ الأكبر الذى يقوم به مديرو المبيعات عند التخطيط، هو حصر تفكيرهم نحو تحقيق الربح كهدف نهائي يجب تحقيقه بأى ثمن. ولا نقصد بذلك أن عملية تحقيق الربح في حد ذاتها خاطئة، ولكن هل سألت نفسك جيدًا أى ربح تقصد؟

 ربحك أنت؟! أليس كذلك؟ … زيادة في الأموال، زيادة في عدد الصفقات الناجحة أو عدد المستخدمين أو المشتركين في الخدمة! لكن هل فكرت جيدًا في طرف الصفقة البيعية الآخر؟ هل يحقق العميل أى ربح من المنتج أو الخدمة المقدمة؟! 

فكرًا جيدًا قبل أن تجيب، فعملية الإنتفاع بالمنتج أو استخدامه لا تعد ربحًا، بل الربح هو أن يحصل عليه منك بخصم أعلى من المنافسين، أو تكون هنالك ميزة حصرية يتمتع بها عن غيره من المنتجات المشابهة، أو أن يكون اسم علامتك التجارية في حد ذاته يضيف نوع من الصورة الاعتبارية المميزة للمستخدمين أو غيرها من المزايا التنافسية التي تجعل كفة الشراء دائمًا تميل إليك، بكونك مقدم خدمة عالية الجودة وفى نفس الوقت تقدم ربحًا ماليًا أو معنويًا للمستفيد بها. 

إذن القاعدة الأول لتصبح مدير مبيعات ناجح هو "ألا تبيع لتربح أنت فقط، بل اجعل يشاركوك الربح". 

• اسأل الأسئلة الصحيحة 

قبل أن تباشر في وضع خط بيعية لمنتجاتك، عليك أولًا أن تسأل الأسئلة الصحيحة كـ :

• ما الخصائص التي يبحث عنها العميل المستهدف؟ 
• ما المميزات التي يتوق إليها العميل المستهدف؟ 
• ما يميزني عن الخصوم؟ 
• ما الأهداف التي أرغب في تحقيقها؟ 
• ما الوسائل المتاحة لتحقيق هذه الأهداف؟ 
• ما الأدوات التي يتم استخدامها لقياس نجاح  الأهداف؟
• ما مستوى خبرة ومهارة فريق المبيعات؟ 
• ما المقياس الزمني المستخدم لقياس نجاح الهدف البيعي. 
• أى الاستراتيجيات الإدارية ستقوم باستخدامها مع فريق العمل؟ المدير أم القائد؟ 
• أي قنوات البيع هى الأكثر تأثيرًا في جذب العميل المستهدف وكيفية استغلالها؟ 
• كيف تحول عملائك الحاليين إلى عملاء أوفياء؟ 
• كيف تستقطب العملاء المستهدفين من المنافسين وتعمل على توسيع قاعدتك الجماهيرية؟ 
• كيف ترى هدفك البيعي الآن؟ وكيف تراه خلال فترات زمنية قادمة؟ 
• ما المعوقات التي تقف عائقًا أمامًا تطور منتجك أو الوصول إلى عملائك المستهدفين؟ 

تتنوع هذه الأسئلة وتزداد تعمقًا، كلما كانت تجارتك متخصصة أكثر أو لديها العديد من المنافسين، مع ذلك فإن طرح هذه الأسئلة بدقة والحصول على الإجابات الصحيحة لها، سيساعدك على معرفة أهدافك البيعية بدقة، ويمهد لك الطريق نحو بناء إستراتيجية متواسعة، لا تستهدف فقط بناء ربح قصير الأجل أو زيادة مبيعاتك لفترة، بل أيضًا ستساهم في بناء علاقة طويلة الأجل مع عملائك كونك مصدر ثقة دائم لهم. 

• واكب التطورات دائمًا 

ساهمت التكنولوجيا بجزء كبير في تسريع تطور العلوم وخاصة فيما يتعلق في مجال المبيعات؛ فبعدما ظهر ما يسمى بالتسويق الرقمي، تغيرت الاستراتيجيات البيعية لتتلائم مع تطور سلوك الجمهور المستهدف والعمل على إقناعه. ومع تعدد المنافسين وحصار العملاء بكم هائل من الرسائل التنافسية، أصبحت عملية الوصول إلى العملاء وإقناعهم بمعرفة المنتج حتى لا شرائه، عملية صعبة يتدخل فيها كل من العلوم التسويقية والبيعية وكذلك السلوكية والإنسانية؛ لمعرفة لماذا يختار العميل منتج س بدلًأ من ص، لم يعد مقتصرًا على معرفة خصائص المنتج وفهم الوسائل الدعائية المستخدمة، بل تخطى ذلك ليصل إلى تحليل سلوكه الشرائي والرسائل التي تعرض لها وعملية ظهور المنتج أمامه وكذلك توقيته وطريقة عرضه. كل هذه العوامل  غير ثابتة وتتغير نتائجها من منتج لمنتج ومن تجارة إلى تجارة ومن مجال إلى مجال، بل هى أيضًا في ذاتها قد تلغى تماما في صباح اليوم التالى لأن وسيلة أخرى قد استحدثت؛ لذلك فعملية مواكبة كل جديد في عالم المبيعات وتطبيقه ودراسة نتائجه وتقييمها يساعد على تطوير عملية البيع بالإضافة إلى البقاء في مقدمة التنافس. 

• أنظر أكثر مما تراه عيناك 

إذا نظرت إلى مراحل عملية البيع كلًا على حدى، فبتأكيد سيصيبك سهم الخداع من النظرة الأولى، فأنت ترى مبيعاتك في تقدم، والعملاء يشترون والصفقات يتم تقفيلها بنجاح والمخزون أوشك على النفاذ. لكن إذا أمعنت النظر جيدًا ورأيت إلى أبعد ما تراه عيناك، فأنت بذلك سترى الصورة الكاملة ، والتى قد تهدد بكارثة كبرى أنت لم تستعد لها على الإطلاق؛ فالعملاء الذين اشتروا منتجك، لم توفر لهم ما يضمن رجوعهم مرة أخرى، لم تحفظ بيناتهم بهدف إعادة استهدافهم مرة أخرى، لما توفر لهم ما يشجعهم على ترشيحك للآخرين.وإذا عملت كل ذلك بالفعل، ماذا ستفعل إذا عادوا عملية الشراء أو جلبوا لك مزيد من العملاء؟  هل وفرت لهم ما يغطي احتياجاتهم مستقبلًا؟ هل لديك الاستعدادات الكافية للدفاع ضد هجمات المنافسين؟ هل ستكتفي بهذا المنتج أم تخطط لإدهاش جمهورك بنوع جديد من الخدمات؟  هل هذا المنتج سيبقى في المنافسة لوقت كبير أم إنه عمره التسويقي قصير؟ كيف تخطط للإستعداد بمنتج آخر بجانبه؟ كيف تخطط لإستغلال كافة المنتجات سويًا بهدف تحقيق هدف موحد نهائى؟ 

كل هذه الاسئلة وأكثر تساعدك على معرفة الطريق التي تذهب فيه المبيعات وما الإجراءات اللازم إتخاذها لتحسين مسارها وتطويره، فإذا وعيت لهذه النقطة جيدًا وحصنت نفسك بالدفاعات المطلوبة، ستتمكن لا فقط فى أن تصبح مدير مبيعات ناجح، بل مدير مبيعات محترف كذلك. 

• استخدم أدوات قياس دائمًا

" الأهداف التي يتم قياسها يسهل تجزئتها، وما يتم تجزئته يسهل تنفيذه" 

قاعدة مهمة لا في مجال المبيعات فقط، بل أيضًا في كافه جوانب الحياة؛ فأي شيء تتمكن من قياسه، ستتمكن ايضًا من تقسيمه إلى أهداف أصغر، وهذه الأهداف الصغيرة ستتمكن من إيجاد الطريقة الأنسب لتحقيقها، لذلك أحرص دائمًا عند صياغة الهدف البيعى العام لفريق عملك، أن تقسم هذا الهدف الكبير إلى أهداف صغرى وتوزيع هذه الأهداف بما يتلائم مع خبرات الأفراد العاملين في قسم المبيعات ومهاراتهم. فكلما كانت المهمة موكلة إلى الشخص الصحيح ومتاح له كافة الموارد التي يحتاجها لتحقيقه، كلما كانت الجهود البيعية المبذولة من الفريق أشبه بقطع الأحجية المترابطة والتي تكمل بعضها البعض. فإذا كان هدفك هو تحقيق 100 عملية بيع ناجحة خلال اسبوع، قم بتقسيم الـ  100 على عدد الأفراد العاملين، لا بالتساوى، ولكن بما يتناسب مع قدراتهم وخبراتهم، فربما يستطيع شخص تحقيق 25 عملية بيع في 3 أيام، ويستطيع الآخر تنفيذها في يوم طبقًا لخبراته البيعية وتعدد علاقاته مع الجمهور، فبذلك لن تحقق 100 عملي بيع ناجحة فحسب، بل ربما تنجح في مضاعفة هذا العدد وتحقيق معدل أكبر منهن أو يمكنك توفير جزء من طاقة الفريق وتوجيهها نحو مهمة أخرى مشابهة في الأهمية. 

تتعدد أدوات القياس المستخدمة طبقًا لنوع التجارة التي تقدمها وطبيعة المنتج كذلك، فقد تكون أدوات القياس متمثلة فى رضا العملاء الحاليين أو في جذب المزيد منهم، قد تكون فى تحقيق صفقات بيعية ناجحة، قد تكون في الإتفاق مع شركة كبيرة بدلًا من عدد عملاء ضخم، قد تكون في عدد مرات تحميل التطبيق، أو تكون حتى في الاشتراك بالخدمة؛ فتنوع الخدمات المقدمة ما بين تجارية وخدمية، تنوع أيضًأ طرق قياس نجاح الهدف البيعي وطريقة صياغته. 

• تواصل مع جمهورك دائمًا 

"أنت لست الجمهور"؛ تذكر هذا دائمًا فى كل مرة تعجب باستراتيجية بيعية وتقف في نجاحها 100%، تذكر هذا كلما نظرت إلى إحصائيات عمليات البيع وتعجبت لماذا لم يتخذ العميل قرارًا شرائيًا بعد كل ذلك؟ تذكر هذا جيدًا كلما ظهرت لها الخطة البيعية نجاحها ظاهريًا، وتفاجأت من نتائجها على أرض الواقع؛ فالجمهور غير متوقع دائمًا ودائم التغيير مع كل جديد. فإذا رغبت في فهمه جيدًا، عليك أن تضع نفسك موضعه، لا أن تضعه هو موضعك؛ فإذا باشرت في تنفيذ استراتيجية بيع جديدة، قم باختبارها أولًا على مجموعة صغيرة من العملاء المستهدفين، قم إخضاعها للتقييم والتعديل، عدل فيها بما يتناسب مع استجابات الجمهور، اضف عليها ما يحتاجه العميل، استبعد منها ما قد ينفره، ادعم ما فيها من جوانب قوة وعالج ما فيها من قصور. 

عملية التواصل مع الجمهور المستهدف دائمًا ما تجدى نفعًا؛ فهي لا تساعدك فقط في معرفة سلوك العميل المستهدف مع المنتج والتعليقات التي تدور فى ذهنه حوله، بل أيضًا تساعدك في إكتشاف المشاكل التي قد يستغلها المنافسين ضدك والعمل على حلها في أسرع وقت. 

• كن الداعم الأول لفريقك 

فريقك هو مصدر قوتك، وما يحققونه من نتائج سواء بالإيجاب أو السلب هو إنعكاس لحجم خبراتك وكذلك نجاح طريقة إدارتك؛ فإذا اتصفت نتائجهم بالضعف أو الفشل المستمر في تحقيق الهدف البيعي؛ فهذا راجع أما لعدم قدرتك على اختيار العمال الأنسب لتحقيق هذا الهدف- وهذا سوء تقدير منك- وإما أن يكون راجع لعدم وضوح الرؤية فيما يتعلق بطريقة تحقيقه الهدف وأهميته، وهو أيضًا تقصير منك في عدم اشاركهم في العملية الإدارية و معاملتهم كونهم أعضاء هامين يجب تقديرهم والاعتراف بإنجازاتهم ومهاراتهم وتثمينها. 

على مدير المبيعات الناجح أن يكون دائمًا قدوة حسنة لأعضاء الفريق الذى يرأسه، فعليه دائمًا أن يبادر بتعلميهم ما وصل إليه من خبرات، كما عليه أن يحفزهم للوصول إلى مستوى أعلى من مستواهم الحالي وتثقيف أنفسهم بأحدث التطورات والتحديثات في مجال المبيعات، لا من أجل نجاح عمليات البيع فحسب، بل لأنه يرغب فى رؤيتهم في صورة مهنية أفضل وأكثر خبرة من وضعهم الحالي. 

تحفيز فريق المبيعات وتقدير جهودهم والعمل على مكافائتهم دائمًا على ما يحققونه من إنجاز، لا يساهم فحسب من تحسين بيئة العمل وخلق مجالًا مشجعًا  للإبتكار والربح، بل أيضًا يساهم في تعزيز الولاء بين أعضاء الفريق والمؤسسة، والذى ينتج عنه زيادة في الجهود المبذولة لصالحها وكذلك تقليل عدد الخبرات التي تخسرها الشركة بسبب تقديم الاستقالات المتكررة. 

فى النهاية، فإن سؤال كيف تصبح مدير مبيعات ناجح؟  ليس بالسؤال الأصعب ولا بالمستحيل إجابته، لكن السؤال الذي يجب عليك سؤاله  دائمًا هو كيف تستغل هذا النجاح وكيف تحافظ عليه وتطوره؟!

يمكنك معرفة المزيد عن استراتيجيات البيع الناجحة من خلال زيارة كورس كيف تصبح مدير مبيعات ناجح؟ على منصة إعمل بيزنس الإحترافية.